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Quinta-feira, Outubro 1, 2020
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Como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam

Como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam

 

Sim, leu corretamente, hoje vou falar como vender por telefone. Se tem ou pretende ter um e-commerce, saiba que vai fazer algumas vendas por telefone, sim. Tem pessoas que não gostam de comprar pela internet, tem pessoas que não sabem comprar pela internet, tem pessoas que não acreditam que tenham pessoas sérias por trás de um site.

O que todas essas pessoas fazem? Isso mesmo, conseguem o telefone de contato que está bem visível na loja virtual e ligam. Seja para pedir ajuda para comprar, seja para confirmar se não tem uma loja física onde ela possa comprar, seja para ter certeza que são pessoas e não ETs a administrar a loja virtual, e nessa hora meu amigo, é a hora que precisa saber como vender por telefone. Quer aprender como vender por telefone? Aqui descobre como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam.

 

Como fazer uma abordagem ao cliente por telefone?

 

1. Seja confiante

A confiança é vital, seja a chamada de entrada ou de saída. Para alguém comprar de si ou tomar a ação que deseja, eles precisam vê-lo como alguém que sabe o que está a fazer! Muitas pessoas fazem chamadas com medo ou hesitação na sua voz – resultando assim em uma má impressão de si mesmas, da sua empresa e do seu produto/serviço.

Para ter certeza de que precisa entender o básico do produto ou serviço de como vender ao telefone, seja claro no início da ligação e certifique-se de entregar o seu script com um tom de voz forte! Um dos maiores erros é as pessoas no telefone mostrarem tom muito “fraco” – o que significa que as pessoas do outro lado do telefone não as levam a sério.

 

2. Seja natural

Se estiver a trabalhar em um novo produto ou serviço ou em uma nova área, precisará reservar um tempo para aprender o que está a dizer. A maioria das pessoas não se preocupam em fazer isso bem o suficiente, mas se o fizer, descobrirá que isso parecerá mais natural, pois, depois de dominar as palavras, se começará a aplicar as suas próprias inflexões e tonalidades de voz. O script, então soa mais como você – portanto, mais natural!

Os clientes querem pessoas que pareçam “naturais” e capazes de conversar – pode fazer isso ou soa mais “robótico”?

 

3. Ouça mais

Esta é uma habilidade de vendas por telefone que deve vir naturalmente para todos, mas a maioria das pessoas não conseguem fazê-lo nem perto o suficiente! Há uma diferença entre ‘ouvir’ e ‘ouvir’. A verdadeira oudição envolve coisas como ‘acenos verbais’ como ‘uh-huh’ e ‘entendo’, parafraseando assim de volta o que alguém acabou de lhe dizer e a fazer mais perguntas sobre uma informação que o cliente acabou de lhe fornecer.

Isso é muito comum em situações sociais cotidianas, mas muitas vezes as pessoas não conseguem fazer isso quando se trata de uma situação de vendas! Para poder fazer isso de maneira mais eficaz, precisa se interessar genuinamente pela pessoa com quem está a falar – novamente, algo que a maioria das pessoas não se preocupa em fazer.

A chave aqui é levar a pessoa do outro lado do telefone para uma conversa, não um interrogatório!

 

Como vender por telefone com telemarketing ativo?

Na competição atual, cada empresa precisa atrair permanentemente novos clientes. Na venda por telefone com telemarketing ativo deve ser assim:

  • Crie metas de chamadas com sua equipe e encontre clientes no mercado. Lembre-se: com o uso do telemarketing ativo o vendedor deverá receber muito mais nãos. Por isso, fique atento ao seu mindset para não afetar os seus resultados;
  • Tenha um bom banco de dados;
  • Não compre banco de dados de outras empresas ou um banco de dados que não tenha segmentação. Isso fará com que se tenha diversos contatos sem qualificação e a sua taxa de rejeição será maior e não renderá vendas;
  • Tenha uma ótima abordagem;
  • A primeira abordagem vai fazer com que o seu prospect interesse-se em seguir na conversa ou não. Com uma abordagem e um roteiro bom inicie uma apresentação profissional utilizando assim o seu nome, nome da sua empresa e a saudação. Não esqueça de citar o motivo da ligação quando iniciar a conversa e coloque sempre um benefício, vantagem ou novidade;
  • Não gaste tempo nem energia com clientes desinteressados. Agradeça-o por ouvi-lo e vá para a próxima;
  • Utilize perguntas inteligentes para obter mais informações das dores do seu contato;
  • Cuidado! fale o preço somente depois que o cliente entendeu todos os atributos e benefícios do seu produto.

 

Como vender por telefone com telemarketing passivo?

O sucesso do telemarketing exige habilidades que abrangem inúmeros aspectos da comunicação. Além de ser bom em interpretação, precisa ser um profissional de marketing perspicaz. Veja as dicas:

 

1. Use uma lista direcionada de clientes potenciais

Obtenha a lista correta de clientes em potencial. Se estiver a trabalhar na lista da sua casa, já deve ter as informações. Se, por algum motivo, se não fizer isso, tente uma ligação introdutória como a seguinte: “Fornecemos cuidados móveis para animais de estimação como cães e gatos. Esse seria um serviço que os seus clientes gostariam de saber, Sr/Sra Veterinário?”

 

2. Determine os melhores prazos para chamadas

Se estiver a vender serviços financeiros para CEOs ou empreendedores de alta renda, não seria bom saber quando os exercícios fiscais das empresas terminariam? Talvez a maior parte das suas compras de investimentos seja feita de duas a quatro semanas antes do encerramento do ano. É quando eles sabem quanta renda extra precisa ser protegida em um plano de pensão.

Às vezes, o tempo é a sua carta na manga. As chamadas de acompanhamento concedidas ao longo do ano podem tornar possível uma venda importante, mas saber quando iniciar a primeira chamada é uma informação inestimável.

 

3. prepare um “script de vendas”

Anote o que vai dizer, quais respostas o cliente em potencial provavelmente terá e como responderá a eles. Não, não seguirá palavra por palavra, mas se estiver nervoso em fazer chamadas, é bom ter algo à sua frente. As chances são de que, depois que ultrapassar as frases de abertura, poderá “voar” bem.

Se a preparação para ligações passivas é fácil, mas na verdade é dolorosa para si, aqui estão sete etapas fáceis para ligar rapidamente.

 

Como se apresentar a um cliente por telefone?

Seja sempre simpático, solícito e atencioso, o cliente vai perceber isso na sua voz. Se já trabalha no ramo do e-commerce já atendeu alguma ligação onde o cliente diz, como eu faço para comprar? Mentalmente pensa dãã é só clicar no botão comprar, porém isso é apenas um pensamento, jamais responda esse tipo de coisa. A primeira coisa que se pode responder nesse tipo de situação é: qual a dificuldade que está a encontrar?

Cada cliente vai ter a sua dificuldade em um ponto diferente da compra, e para poder ajuda-lo precisa saber como funciona o processo de compra da sua loja, porque se for descobrir juntamente com o cliente que dados precisa preencher, ou para onde o cliente é redirecionado após clicar no pagamento, não vai passar a mínima confiança.

Os clientes têm formas peculiares de descrever o que estão a ver no ecrâ, é preciso paciência. Algumas vezes pode ficar 30 ou 40 minutos numa ligação para vender 5 Euros, mas isso não é motivo para tratar mal os seus clientes. Tratar bem o cliente quando ele liga é o seu cartão de visitas para que quem ligou faça uma compra. E depois da primeira compra feita, são mais chances da segunda compra acontecer.

Quando um cliente ligar para a sua loja virtual querendo comprar, lembre-se de como vender por telefone. Cuide do seu tom de voz, seja seguro ao passar as informações, mostre interesse e conhecimento na hora de responder cada pergunta. Depois da venda realizada se sente uma sensação de dever cumprido, por converter uma ligação em venda. Se ainda tiver alguma dúvida sobre esse assunto deixe um comentário.

 

Como fazer o fechamento de uma venda?

Quando pensa em negócios no século 21, o telefone pode não ser a primeira ferramenta que vem à sua mente. No entanto, uma única ligação telefônica pode garantir um negócio concluído ou criar uma parceria lucrativa. Tudo depende do nível de esforço que está disposto a investir no seu negócio de coaching.

Com a acessibilidade que a Internet nos permite configurar um chat do Slack ou uma chamada do Skype com qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo, uma ligação telefônica pode não ser a sua opção para operações profissionais. Mas se eliminar a imagem um tanto antiquada de usar um telefone para lidar com os negócios, algo óbvio vem à tona – a comunicação.

A gestão de negócios através do seu smartphone ou da sua linha de negócios é um exercício de habilidades de comunicação e táticas de negociação. Observar a situação desse ângulo dá uma nova substância a todas as ligações comerciais que terá no futuro.

 

Aqui está uma lista de técnicas e idéias a serem lembradas, que se aplicam à condução e ao fechamento de chamadas:

 

1. Prepare-se

Tratar todas as chamadas de consulta com o mesmo profissionalismo das suas reuniões presenciais resultará em muitos benefícios.

Se é um treinador executivo dirigindo-se para outra empresa, seja informado. Fazer com que um cliente ou parceiro em potencial se sinta importante, e não um alvo, irá atrair interesse e alimentar a conversa ainda mais.

As chamadas de fechamento são incrivelmente importantes para os negócios de coaching como o primeiro passo para trabalharmos juntos. Ao mostrar a um cliente em potencial um alto nível de preparação, fornece uma impressão positiva desde o início. Pesquisando assim antecipadamente, pode antecipar perguntas e preparar respostas e garantias bem pensadas.

Fazer perguntas é uma ótima maneira de estimular o envolvimento com um possível cliente. Pesquisando também no seu assunto de antemão, pode preparar uma série de perguntas, o que, por sua vez, cria um tom mais conversacional para toda a chamada.

 

2. Seja direto

Seja direto com todos os clientes em potencial com quem conversar por telefone. Não importa o que está a vender ou a oferecer – está pronto para fechar o negócio. Reconhecer essa necessidade cria foco, o foco estabelece profissionalismo – e profissionalismo é uma moeda.

Pergunte a qualquer profissional ou executivo de negócios e eles dirão a mesma coisa: eles não têm tempo. Se estiver a ligar para oferecer uma consulta gratuita, seja assertivo e autoritário sobre os seus negócios e serviços. Se estiver em uma chamada de descoberta, venha preparado e seja um ouvinte ativo. Responda a perguntas definitivamente, não passivamente.

Além disso, use a sua paixão. Já deve ser apaixonado pelos seus negócios, portanto, a sua principal responsabilidade na chamada será canalizar esse entusiasmo para o cliente em potencial. Permanecer durante a chamada ou realizar um exercício de visualização pode ajudar com esse objetivo.

O movimento cria emoção, então mova-se enquanto fala. Continue a falar do assunto, mas ajude a entender a oportunidade que se está a oferecer a eles. Ajude a pessoa do outro lado da sua ligação a entender o seu valor.

 

3. Crie valor

Por que eu deveria me importar? É a primeira pergunta que qualquer pessoa que esteja a vender alguma coisa fará, seja por telefone ou pessoalmente. A melhor maneira de combater essa questão é criar valor o mais rápido possível.

Confie no seu serviço de coaching, não apenas no seu efeito, mas na necessidade que ele atende. Aponte o problema que se resolve – mesmo que não haja diferença real entre o que se oferece e o que os seus concorrentes oferecem. Encontre algo para destacar sobre o seu serviço e reproduza-o. Na verdade, não se preocupe em mencionar a sua concorrência.

No que diz respeito ao seu público, é o único na cidade. Se o seu cliente em potencial abrir a concorrência, encontre uma maneira de direcionar a conversa de volta à sua oferta. Não importa o que aconteça, não seja negativo. Não só parece insignificante e pouco profissional, mas pode sair pela culatra.

 

4. Faça com que falem

Outro ativo valioso que deseja a desenvolver para as suas consultas é o envolvimento.

Faça com que o seu cliente em potencial fale sobre a vida deles, o trabalho e as necessidades deles, em vez de ficar a pensar sobre si mesmo. Muitas vezes, a pessoa que vende domina a conversa durante uma ligação de vendas. No entanto, como treinador, deseja usar uma boa parte do tempo para descobrir mais sobre o cliente antes de falar sobre como ajudá-lo.

Incentive o envolvimento dos dois lados da linha, faça perguntas e incentive o a fazer perguntas sucessivas. Faça observações e use informações públicas para encontrar um terreno comum. Se enfrentar um longo silêncio ou pouco entusiasmo, force um sim.

Faça uma pergunta hipotética sem conexão com o seu tópico, desde que leve a um “sim”. A idéia é criar um vaivém: transformar uma chamada unilateral em uma conversa.

 

5. Crie urgência

Para quem vale a pena conhecer, vale a pena vender, tempo é dinheiro. Tome essa urgência inerente e use-a para a sua vantagem.

Faça a sua oferta muito importante para ser ignorada. Faça a sua primeira ligação uma chance rara que pode não voltar a acontecer. Marcando assim uma reunião? Faça a data que concorda com a única data disponível no futuro próximo. Atribua datas definitivas a tudo: “Estamos a oferecer isso apenas para a próxima semana” ou “Não temos muito tempo para fazer isso acontecer”.

A idéia é estabelecer um prazo para a dúvida e a indecisão. Uma das técnicas de negociação mais eficazes sempre foi sair. Mostrar a alguém que deseja e poder sair da mesa é uma tática de vendas pessoal, mas também pode usá-la por telefone.

Faça o seu tom o mais eloquentemente possível. Se a sua perspectiva ainda estiver hesitante, talvez ela realmente não esteja pronta para o que está a oferecer. Talvez a empresa ainda não esteja nesse nível. Não há problema em seguir em frente.

 

6. Acompanhe

Se conseguir marcar uma reunião ou concluir uma chamada de consulta produtiva, faça o acompanhamento.

Às vezes, quando um executivo está “fora do escritório”, ele realmente está fora do escritório. Não se permita ser outra voz aleatória no correio de voz – torne a sua presença conhecida com uma chamada de retorno.

Se marcar um horário para ligar em um determinado horário no futuro, mantenha o compromisso e seja rápido.

Lembre-se de que um pedido para ligar de volta não é um “não” – apenas uma segunda oportunidade para causar uma boa impressão.

 

Como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam
Como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam

Vendas por telefone: 5 técnicas que realmente funcionam

Como vendedor, se vê cada vez menos a usar o telefone? Independentemente da sua resposta, muitos dos seus concorrentes estão a dizer “sim” a essa pergunta. Então, o que isso significa para vsi?

Significa oportunidade. Como na verdade, menos vendedores estão a atender o telefone e ligar para os clientes em potencial, tem uma oportunidade incrível de se destacar. Não ouça o que alguns gurus estão a dizer: as vendas por telefone não estão mortas.

De fato, o telefone ainda é uma das ferramentas mais poderosas que os vendedores têm no seu arsenal – desde que siga algumas dicas fáceis e poderosas de vendas por telefone.

Se está a ligar, ligar como parte de uma campanha de prospecção, acompanhar referências ou ligar para clientes estabelecidos, a venda por telefone simplesmente funciona. Mas a sua técnica – incluindo o que realmente diz sobre essas ligações – realmente importa. Veja as dicas:

 

1. Para vender no telefone gere interesse e atenção

Atenda e ouça com atenção qual a necessidade de quem fala do outro lado da linha, deixe a pessoa perguntar o que quer, saiba ouvir. Só então depois de ouvir diga quais as formas do seu e-commerce oferece para resolver o produto. Se for só uma ligação para checar se são humanos, seja gentil, ofereça ajuda, deseje uma boa tarde. Não passe a impressão de mal de educado ou grosseiro.

Se a pessoa que liga não gosta de comprar pela internet, e a sua empresa não tem lojas físicas, ou até tem, mas não na mesma zona de quem quer comprar, mostre para o cliente do outro lado da linha porque pode confiar na sua empresa. Por isso é tão importante ter comentários nos produtos e redes sociais, peça para o cliente consultar os comentários dos produtos, ver os clientes satisfeitos.

 

2. Monte um script de vendas por telefone

Quando se trata de vendas por telefone, sabe exatamente o que vai dizer antes de telefonar para discar para um cliente em potencial? Se é como a maioria dos vendedores, a resposta é não. Esta é uma grande oportunidade desperdiçada de alavancar as vendas de telefones para aumentar a sua cota de vendas.

Por quê? Porque um script é um elemento central para qualquer estratégia bem-sucedida de vendas por telefone. Longe de fazer parecer falso ou com script, ter um script fará com que se pareça preparado, polido e confiante.

Não precisa seguir um script, mas deve ter um na sua frente para planejar contingências e se manter no caminho certo para não se deixar levar por uma perspectiva difícil ou por uma resposta telefônica hostil.

 

3. Procure saber com quem está a falar

Cada cliente vai ter a sua dificuldade em um ponto diferente da compra, e para poder ajuda-lo precisa saber como funciona o processo de compra da sua loja, porque se for descobrie juntamente com o cliente que dados precisa preencher, ou para onde o cliente é redirecionado após clicar no pagamento, não vai passar a mínima confiança.

 

4. Tenha um objetivo claro

Voltando assim ao nosso foco, nós estamos a falar de telemarketing receptivo, que é quando recebe a ligação de alguém que está interessado no seu produto ou serviço. Opa, parece bem mais fácil certo? Porque se a pessoa já está a ligar para si, tem muito mais chance de converter em venda quando liga oferecendo assim algo. Mas não se engane, se não souber conduzir a ligação essa venda não vai se concretizar.

 

5. Trace a abordagem de vendas por telefone

Essa é uma das dicas mais simples e fáceis de vender por telefone, mas é incrivelmente poderosa. Quando acha que a maioria dos vendedores faz discagens ao longo do dia? Se disse algo entre 10h e 11h30 ou 13h e 15h , está certo.

A maioria das chamadas de vendas por telefone dos vendedores é feita nesses momentos. Em muitas organizações, é hora de ligar. O problema é que, como resultado, os seus clientes em potencial estão a receber toneladas de telefonemas durante esse período – e também é o momento em que eles estão muito, muito ocupados. A realidade é que, se estiver a ligar muito cedo pela manhã ou tarde do dia ou à noite, as suas perspectivas de alto nível, que são verdadeiros tomadores de decisão, estarão no escritório.

Todas essas cinco técnicas aumentam a importância de qualificar clientes em potencial. Não venda para todos que encontrar, mas converse com os possíveis clientes para descobrir se pode oferecer o que eles realmente precisam.

 

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