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Quinta-feira, Outubro 22, 2020
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O que é análise cohort?

O que é análise cohort?

 

Para compreender de maneira mais ampla o comportamento dos seus consumidores é preciso que as empresas apliquem meios de medição e análise de dados, a fim de levantar informações relevantes para tomada de decisões sobre atração, conversão e retenção de clientes.

A retenção é um dos principais desafios que as empresas enfrentam no mercado, e a análise cohort é uma solução ideal que auxilia na obtenção de dados para o estudo do comportamento do consumidor. O uso de métricas e indicadores para medir a performance são importantes para traçar estratégias tanto no ambiente de produção como no estudo do ambiente externo em que as empresas atuam.

 

O que é análise cohort?

Podemos definir um Corte, ou Cohort, como um grupo de pessoas agrupadas por características comuns em um determinado período de tempo. Essas características em comum representam os parâmetros pelos quais cada grupo é identificado e têm como finalidade responder aos questionamentos que originaram a pesquisa.

Cada agrupamento se refere à relação dos consumidores com a empresa e leva em conta principalmente dois pontos:
• a realização de uma determinada ação;
• o período em que a ação ocorreu (como a entrada do cliente na sua base).

Por meio da segmentação em grupos é possível levantar dados e padrões que, para a empresa, significam o conhecimento necessário para desenvolver novas e mais eficientes estratégias para aquisição, conversão e retenção de clientes.

Sendo assim, a análise cohort trata da observação contínua de agrupamentos segmentados por ações comuns em um tempo específico, como a assinatura de uma newsletter, a pesquisa por determinado item de um e-commerce ou a instalação de um aplicativo.

Como podemos observar, a proposta do conceito é muito simples e basicamente diz respeito a realizar um recorte na amostra disponível para detalhar e aprofundar o entendimento sobre o consumidor.

É importante, entretanto, destacar que existe um limite para o período da análise, uma vez que clientes agrupados por comportamentos semelhantes, mas sem um critério temporal, não são compreendidos como cortes, e sim apenas como segmentos.

 

Por que a análise cohort é útil?

A análise cohort produz dados relevantes para balizar o processo decisório, fornecendo informações que auxiliam os gestores a encontrar respostas aos seus questionamentos sobre o mercado. Confira, a seguir, outras características das empresas que são influenciadas por esse processo.

 

Estudo da rotatividade e CLV

A análise cohort permite que empresas identifiquem mais rapidamente quais canais produzem o melhor CLV (customer lifetime value), ou seja, a melhor relação de vida útil do cliente ao longo do tempo. Na gestão financeira, a rotatividade pode ser impulsionada quando observamos quais grupos apresentam um padrão de consumo mais recorrente e quais ações de marketing têm gerado os melhores resultados nesse quesito.

 

Estratégias de retenção

Com a análise de grupos é possível aprender sobre quais são as melhores práticas que levam à satisfação dos clientes e como otimizar as estratégias de engajamento. Assim, é possível incentivar uma participação mais efetiva do cliente e estimulá-lo a se tornar mais ativo na comunidade da organização.

 

Otimização do funil de vendas

A observação do comportamento do cliente e a forma como ele se envolve em cada fase do funil de vendas permite comparar qual etapa precisa de mais atenção do gestor. Também é possível identificar quais ações adotadas mais contribuíram para os resultados do funil como um todo, desde a etapa de atração de leads até a efetivação das vendas.

 

 

Como fazer a análise cohort?

Para fazer a análise cohort é preciso, antes de tudo, definir qual é a pergunta que se pretende responder com o estudo. Sendo assim, estabeleça o que definirá o grupo, qual o critério de inclusão de um indivíduo no grupo, os indicadores de análise e, finalmente, o que deseja aprender sobre cada grupo.

 

 

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